La psicología de la atracción publicitaria

Una de las disciplinas que la mayoría de los mercadólogos conocen es la psicología, ya que es necesario aplicar muchos conocimientos de la psique humana para conocer a la audiencia a la que nos dirigimos, de modo que podamos conseguir una reacción positiva para la marca. El objetivo principal de la psicología del consumidor es conocer y orientar el comportamiento de las masas para motivarlas a comprar.

Los métodos de atracción desde la psicología del consumidor son:

• El uso de las emociones
Diversos estudios comprueban que apelar a las emociones del consumidor tiene mejores efectos que demostrar la funcionalidad de un producto; por ejemplo, demostrar cómo un producto mejora tu calidad de vida, tus relaciones interpersonales o amorosas tiene mejores efectos que explicar cómo funciona o en qué consiste el producto. Muchos de estos anuncios exageran las cualidades del producto para despertar las emociones del consumidor, por lo que hay que tener cuidado en no mentir a nuestros clientes, recordemos el caso de la marca del famoso desodorante cuya propaganda decía atraer a las mujeres y que decidió demandar por no conseguir el efecto deseado.

• Destacar las imperfecciones
Aunque suene ilógico, cuando la publicidad se ve exagerada muchos consumidores comienzan a tener dudas sobre comprar o no, por lo que señalar los defectos es una forma de incrementar la credibilidad del producto o de la marca; si bien es un recurso poco utilizado es efectivo.

• Reposicionamiento de la competencia
Para volver a llamar la atención del consumidor con un producto ya lanzado al mercado, se realiza el reposicionamiento pero resaltando las cualidades de este con el producto de la competencia; esta jugada permite grabar en la mente del consumidor la idea de que al usar a la marca que no es la anunciada falta algo o no tiene la misma calidad que el producto de nuestra marca.

• Promover la calidad y la exclusividad
La publicidad aspiracional es muy efectiva pues recurre a jugar con la autoestima y el ego del consumidor; todos queremos sentirnos importantes, bellos y exclusivos, por lo que la publicidad que permite que las personas se sientan parte de un grupo exclusivo que compra productos de calidad es muy exitosa. Este tipo de publicidad es común en los anuncios de tiendas departamentales, ropa o perfumes de gran prestigio.

• Recurrir al miedo, la duda y la incertidumbre
Este tipo de campañas son comunes en la venta de productos como pólizas de seguro, medicamentos, planes de previsión e incluso en campañas políticas donde se asegura que el candidato anunciado sí podrá contra la delincuencia, corrupción o el desempleo; esta publicidad tiene el fin de detener el temor, la incertidumbre o la duda, por lo que suele ser muy efectiva.

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